大湾厨已在鄂州市区（覆盖人口约30万）开设5家门店，将市场潜力挖掘到极致。一方面，这与外部市场密不可分，目前地标性餐厅和地域文化的兴起（参考015，不要只把它当地标）；另一方面，他们注重五常鱼产品和服务体验，打造五常鱼文化，对外宣传，与餐饮产业零售化密不可分。

一是五常鱼制品。普通的武昌鱼有一股泥土味，他们经历了一个漫长的过程来解决这个问题。从自己养殖，到苗圃基地合作养殖，再到外省市养殖，经过反复的尝试和寻找，才找到了现在的原料。进店的鱼要预养2-3天才能进入厨房。他们对烹饪方法进行了多次实验，从火候到时间到标准，用了1000多条鱼，才研发出现在的口味。现在武昌鱼从田间到厨房再到餐桌已经标准化。产品介绍确实不错。老武汉团队说比现在武汉市场上卖的要好，尤其是烤洋葱味，味道细腻、嫩滑、鲜美。客人的满意，就是对厨师坚持和匠心的回报。

（葱焖武昌鱼）

（活鱼储藏摊）

二是打造武昌鱼文化。超有象征意义的武昌鱼模型，门面的朋友（据说花了3万多元），招待外地人必吃的非物质文化遗产武昌鱼；毛泽东诗词陈列、产品、礼盒、宣传、见证展示等内部环境；服务方面的热门产品 至于菜品，老板花了很大力气收集整理了鄂州地区的非物质文化遗产，并且还进行了展示（这些地域文化和产品介绍会继续升级了，据郑先生介绍，明年就会调整为明朝）。主打非物质文化遗产武昌鱼，顾客来了一定要吃。大湾处的武昌鱼点击率可达95%甚至120%（即一桌点了不止一条鱼）。

（前门）

（入口处的海报）

（内部公示）

（获得的荣誉）

（礼盒展示）

（武昌鱼文化展）

（板标）

（五常鱼点击率95%-120%）

三是对外通讯板块，也引领鄂州市场。从皇冈进入鄂州的鄂黄大桥上有他们的高炮宣传；郑先生的抖音账号已经成为他们品牌对外的窗口，可以用于品牌宣传和客户沟通。他们每个月都会开直播卖票（因为顾客是本地人），效果非常好。如果客户有问题，也会通过抖音反馈。朱经理调侃郑总是形象代言人、网红。如果顾客有问题，不会在店里反馈，更喜欢在抖音上留言；大众点评和他们还持续运营外卖等在线平台。它们是美团在当地的标杆，对国外客户也有很大的参考价值。

第四是零售渠道。除了门店经营外，他们还有自己的食品加工厂，每年销售几十万条武昌鱼干等干货。一方面是自家店铺使用，同时也供应给同行店铺。在省内享有较高声誉，武昌鱼在礼品销售中也占有一席之地。

（武昌鱼礼盒）

他们还分享了自己的学习方法供我们参考。大万初系统学习了餐饮行业的几门代表性课程。应用根据自己的需求进行优化和调整，并不是盲目照搬。我问大湾处为什么不直接定位鄂州菜，比如老鄂州鄂州菜？他们表示，大碗厨房已经深入鄂州人心，不如改个名字。他们服务的顾客主要是鄂州本地人。同行开的老鄂城酒楼结局很惨，所以名字并不是决定因素。

郑老师非常热心，告诉我们“能学到的东西，可以毫无保留地带回来”，让我们很感动。他们面临的问题是鄂州的市场容量有限（城镇人口只有30万），无法支撑他们进一步发展的需求。他们现有的商店已经在相互竞争顾客。我们提到餐饮地标包括美食地标、文化地标、品牌地标，郑总非常同意。市场和客观的限制让他们认为自己的力量有限，餐饮地标的打造需要政府来推动。他们以十堰二张老魔村为例。他们并没有停止前进的脚步，并计划明年翻新其中一家商店。郑先生也在整理全省的食材，以便到时候能有更好的呈现；他们也在积极筹划武汉市场，大市场的可能性比较大。

（交流后与郑老师合影）

回来的路上，我们感叹在这样的市场环境下，他们对产品和文化的探索令人敬佩，也是他们成功的关键。他们还做一些其他的生意，比如婚宴、小炒，我们觉得对您来说还不够彻底。而聚焦也可能是一种无奈之举。

（二）与山桃强苏北菜创始人王先生交流

在此期间，我们与山涛强苏北菜（以下简称山涛强）创始人王先生进行了深入的交流，听取了她的一些想法和建议，让我们感触颇深。短短6-7年时间，山桃强年营收从700万以上增长到1亿多，树立了行业标杆。

（前门）

（内部环境）

（热菜）

我们向王先生请教了在老武汉开业的建议。王总分享：首先要看我们的客户。他判断，老武汉70-80%甚至90%的客户群可能是外地客户。这种情况和他们山桃强完全不一样。他们 90% 的客户都是本地人。盐城虽然有600多人口，但本地顾客不到500万。来自其他地方的移动客户并不多。他们开发了数十个渠道，并为充值和会员设置了不同的级别和折扣，以充分触达和满足客户的需求。对于外地客户来说，会员和充值是次要的，重点是如何触达到武汉旅游的客户。基于这种情况，他建议老武汉将营销重点放在外地顾客的消费路径上，比如在地标性旅游景点进行网络广告和户外广告等。在进店之前，外地消费者就已经被抖音短视频和小红书导购吸引，甚至通过大众点评了解了店内情况。因此，建议使用抖音、小红书等来获得关注。大众点评要做好关键词和内容，必须通过产品、服务、环境来保持高分。在线下，必须考虑商店周围的广告空间，例如面向商店的户外广告牌，游客必须打卡并经过。景点和地标广告牌，如高铁站、武汉地标黄鹤楼等，导游团也可以作为公关对象，因为他们与顾客有直接接触。至于具体的开业建议，王先生建议在周边地区进行宣传，让写字楼和1-3公里范围内的居民知道老武汉有武汉菜的存在。同时，店铺形象、账户建设和营销计划应在网上启动。他还给我们提供了是否做网上折扣的建议。这取决于顾客的消费动机（他们来的目的）。比如老武汉的武汉菜，不需要给顾客特别优惠，因为顾客是外地来打卡的，重点是出餐厅、出圈子。

（与王先生交流）

我继续问王先生，山涛强之前为什么没有更名为老盐城盐城菜呢？这样，文化就可以更加集中。王先生说：

原因是他们的顾客主要是本地人，而他的所有策略都是为了让顾客在山桃强花最少的钱还能吃到好吃的，而且消费高低都能接受。她提到当前消费降级，看到了顾客点餐习惯的变化。如今，顾客在挑选食物（点餐）时会犹豫不决。在最近的龙虾季节，一些顾客带着精选的食物来来去去。消费者消费能力被房地产等绑架，在当前经济环境下消费能力不足。具体措施是主动降低蔬菜价格，人均消费量从80多降到70多，目的是让各个层次的消费者进来，不管是外国人还是本地人，请客吃饭也不贵。只有思考如何善待客户，解决他们的问题，客户才能进来。客户不傻。受益于这样的策略，他们今年的营收并没有明显下降（同行普遍下降了20-30%）。当生意好时，一切都不再是问题。比如他们的品牌影响力和会员体系让他们能够继续轻资产运营。山桃强新店开业之初就实现了免店租，并通过充值提前回收了部分投资。这给了他们很大的空间来优化他们的产品、团队和管理。在流动人口较多的城市打造地标性餐厅是非常有价值的。她非常看好市场容量大的武汉市场。现有的品牌定位和打造地标餐厅的意识还不够，老武汉还有巨大的发展空间。

王老师的建议给了我们很多启发。以客户和线上为中心，先创业，生意好了一切都会好起来；然后通过2.0、3.0逐步优化产品、服务、环境。老武汉队对王老师表示感谢，受益匪浅。

(3)韩式韩式烤肉研究

在走访大湾处期间，我们借机调研了西汉卫，了解了他们的发展情况和一些困惑。我们参观的商店位于一个购物中心。场内共有5家参赛者，其中不乏一些知名的民族品牌。他们的门最亮，定位最清晰，环境最醒目，所以生意最好。其他商店则在价格上竞争。他们没有折扣，价格也比较高。其他店可能是加盟商，但他们的工作主动性、执行力和管理水平都不如直接经营的胡先生。 ‍

（嗨韩国食品店）

西韩味在湖北有15家门店，品类为韩式烧烤。他们从县城开始。他们的主要策略是从乡村包围城市（他们还没有进入武汉市区）。他们有很强的决心，团队和运作机制是他们的优势。 。他们的团队管理参考海底捞，将门店业绩与门店、公司管理层深度绑定（管理层持股），并向外界开放一些投资机会（管理层就是公司）。门店管理和服务标准化，采取准直营形式。目前，他们仍在对外扩张，并有两家店准备开业。

创始人胡先生向我们分享了他们的一些情况。一是市场的变化。市场高峰时期，我们走访的店铺月销售额可以达到90万，但现在几乎减半了。去年他们每场直播卖80万元的门票，现在只有20万-30万。二是品类问题。 、韩式烧烤相对同质化，难以差异化，品类处于下降周期；三是管理问题，省内门店虽然分散，但有的门店距离总部近300公里；第四个是方向问题，我们讨论了直营和加盟体系，他们团队里有的人想走得更快。

市场变化是外部的。我们主要给胡先生一些内部建议。内部的变化最终会影响外部世界。

第一，方向性问题。方向问题关系全局，市场和发展路径的选择决定最终结果。我的观点是，无论是特许经营还是直营，本质上都没有问题。主要是看能否符合自己的价值观和团队基因。现在的市场已经不是10年前的黄记煌时代，明星项目最受欢迎。做加盟市场，极其需要门店模式、品牌包装、网红老板的IP个性、团队运营文案能力。如果能力不匹配，很可能成为卖商机的生意（见021特许经营行业的真相），这是不可持续的。西汉威成功的原因是直营和联盟，而不是特许经营。正是他们的标准化和强大的控制力才让他们取得了现在的成绩。在品牌发展过程中，创始人拒绝了很多加盟商，并不是为了赚取加盟费。如果他加盟的话，那就不符合创始人的初衷了。西汉威并不擅长打造网红店和创始人IP。要打造加盟模式，他们就得高高在上，在武汉开一家样板店，按照网红店的模式来运营。这与他们目前通过经营取得的成就不同。模式并不一致。根据他们的实际情况，我建议他们要冷静、专注，“广积粮，高筑墙，慢慢称王”。注重直销和打造区域品牌，聚焦核心市场，聚焦品牌、管理、供应链、团队，形成品牌压力和品牌潜力。发展可分为三步。发展，我们甚至不需要考虑整个湖北省。可以先关注鄂东地区，稳定后再关注湖北全省。在发展的同时，我们会培养团队，为后续品牌发展积累品牌潜力和组织能力。放眼整个湖北省，西汉威有100家门店。从实际运营和品牌规模来看，都是第一品牌。国外品牌无法进入，仍可等待机会对外发展。

二是品类问题。韩式烧烤受益于韩剧和韩流，发展迅速。十年前，韩国烧烤基本上是中国的天下。近年来，随着韩流的退潮、中韩摩擦、中华文化的复兴以及民族自豪感的兴起，韩风逐渐从主流变成了特色。我认为在中国做韩式烧烤缺乏灵魂：很难发现产品、文化、服务的特色，自然也很难创造差异化点。韩国烧烤作为一个企业，凭借他们的团队和执行力，还是可以发展得很好，但未来也会有困难。以沿海市场为例，韩式烧烤基本已经被中式烧烤、泥炉烧烤、厚切烧烤等所取代，基于此，我建议胡先生考虑寻找灵魂。我建议从文化（如韩国非物质文化遗产）、产品（厚切等）、烹饪（泥炉）开始。我还建议胡总对目前的领先品牌进行梳理，分析其产品型号和亮点，找到合适的。基准测试。作为内地区域品牌，现阶段没有必要创新。最好的模式就是寻找成熟的模式来学习。

三是管理问题。方向和发展有了重点，管理问题就容易解决。如果西汉威在距离总部300公里之外开一家店，对消费者来说就是一个新品牌。但如果能在一个城市开30家店，实现压倒性的覆盖，就会创造品牌潜力。这个时候，品牌可以选择在哪里开店、谁开店、如何开店，而不仅仅是考虑一个商机。管理自然简单，供应链效率得以提升，品牌潜力也得以增强。

（参观结束时合影）

（四）汉口府湖北菜

随后我们又前往卢先生的汉口大厦进行交流。汉口楼的对外宣传和菜品给我们留下了深刻的印象，但印象最深刻的还是卢先生的性格。

（汉口地区）

（商店车库促销）

卢先生是一位受人爱戴的人。他有着为湖北餐饮人民助力的强烈热情和使命感。我把他的一些观点总结如下：

一是要团结一致，有大局观。卢先生所表现出的大爱，团结了整个湖北学习团。本次课程的组织非常好，给了教学团队和老师信心。他强调，在帮助别人的同时，自己也在进步，只有自己吃饱了，才能教导别人。老武汉创始人江总多次向卢总表示感谢：卢总给了老武汉团队很大的支持。武汉老厨房团队在汉口老厨房呆了一个多月，卢先生毫无保留。

2、学习要循序渐进。不要急于成功。相反，一次只做一件事以取得成果。他以大学生、小学生为例，建议会员单位根据自身实际情况进行调整，而不是一刀切。看到别人的优点固然好，但要看自己的实际情况。我们要抓好基础、抓好产品、抓好服务。这些都建立起来了，业务也建立起来了，我们就会考虑对外沟通和管理改进的问题。一旦你做了一件事，就必须坚持下去才能取得成果。他以抢分为例。他花了半年的时间才组建了一个团队体系。

三是学习的投入和决心。为了让邵德春的餐饮定位系统在湖北开班，他和湖北餐饮同事们一起努力。他不仅主动组织游学，还亲自承担了游学的费用。 ‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍

湖北有这么有大局观、爱学习的餐饮人盐城 美食 大众点评，真是太好了。

(5) 栗香鸡、栗子烧鸡

随后我们去了徐先生的餐厅“栗香鸡、栗子烧鸡”，这家店主营栗子烧鸡等湖北特色菜。徐先生曾经在徐小馆做当地的红烧鱼头。起初，他打算按照定位做鱼头，取名鱼老头，品牌设计也完成了。后来连夜调整为现在的品类。徐先生不得不说勇气。

(板栗烧鸡店)

我们事后总结：要定位鱼头，点一个鱼头基本要100多，人均100多。作为街边小店，消费很高，顾客进不来（徐小馆的门不大，类似于传统的夫妻店，无法支撑鱼头的消费）。现在，定位为烤鸡可以降低顾客的期望。鸡肉的供应链远比鱼头稳定。调整后，将更加符合街头店的顾客定位。改造完成后，经营业绩良好；我们去的第二家店没有开业宣传，基本上已经满了。门的形式（品类、品类、口号、门的尺寸）基本上已经定义了消费者。这不能凭头脑决定，必须根据客户调查和整体市场情况来确定；

我们坐下来吃饭，发现虽然定位为单品店，但这家店提供的食物仍然遵循中餐模式。徐先生解释说，他们还有几千名会员和老顾客盐城 美食 大众点评，不能丢弃，需要一段时间。

吃完后，大家对菜品进行点评。他们认为大菜太多了，有些是不必要的，比如羊排。老赤壁的龚先生一一对他们的菜品提出了建议，并建议他根据顾客群来调整口味，让菜品更让人难忘。

（交流过程中，大家从不同的角度看待问题，集思广益）

我更关注的是模型。上楼之前，我看了一眼店里，脱口而出“地标高耸入云，就是要压倒性的”。我建议2.0阶段可以按照单品店的模式来准备，比如打造湖北的“兰湘子”，追求极致。提高单店效率；菜品上，围绕主菜梳理产品，儿童菜品精致，突出主菜。蒋先生建议研究一下购物中心模式。他拥有良好的商业资源可以嫁接。徐先生对单品店模式并不陌生，但团队和模式仍需打磨。期待他们的2.0和3.0。

（湖北队合影）

（六）老武汉队

这次出差的最终安排是和团队开会。由于时间问题，我主要和团队沟通如何做事。设定目标（个人职业目标、工作目标、短期目标），想办法列出（研究​​、总结、行业领袖），每天总结实践（根据重大事件的结果总结），不断回顾和改进，一切取决于人的努力。

一个企业不仅要解决做事的问题，更重要的是解决为什么做、如何做的问题，从而激发团队的活力和灵魂。我对球队的情况也有了一个大概的了解。老武汉原来的团队主要以单品连锁为主。现在老武汉运营起来，大家的职业方向需要重新定位。每个人都必须成为某个领域的专家，并且能够独当一面。 ，跟上老武汉未来的发展。

方向明确，我们就应该埋头苦干。各个领域都有现成的理论和实践案例。我们可以用心去学习。努力工作的心态和完成任务的心态是完全不同的。我引用了我自己的亲身经历。企业的目标不仅是企业或品牌的发展过程，更是人才成长的过程。

结尾

在武汉忙碌的日子里，我抽出时间和老武汉队员以及朋友一起去跑步，去汉口江滩看日出。我一个人去汉阳江滩跑步，在凌波门看日出。我感受到了世界的美丽以及这些时刻留下的美丽。那些回忆仍然清晰地浮现在我的脑海里。在路上，看见自己，看见众生，看见天地。

附上当时留下的记录作为结论：

“一群可爱的人相约汉口江滩看日出

走到河的东边，太阳就会升起。东方大地的大美女更是美不胜收。

忍不住吟诵

“唯有江边凉风山间明月，

耳朵拾取它，它变成声音，眼睛遇见它，它变成颜色。

取之无拘，用之不竭。 ”

大家短暂地回到了青春，有说有笑

这段美好的旅程从杭州开始

从钱塘江到长江

从西湖到东湖

从雷峰塔到黄鹤楼

终于从异国他乡回到了家乡

我们一起跨越千山万水

期待我们下次日出时的见面”

（汉口江滩看日出）

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