目录

1. 活动详情

2. 信托产品现行销售模式

三、政策出台原因分析

四、对信托市场的影响

前言

截至2023年末，信托资产余额23.92万亿元，环比增长5.65%，同比增长13.17%。从资金来源看，集合资金信托规模13.52万亿元，占比56.5%；单一资金信托规模3.86万亿元，占比16.12%；管理财产信托规模6.55万亿元，占比27.37%；从信托功能看，投资信托规模11.57万亿元，占比48.34%；融资信托规模3.48万亿元，占比14.5%；事务管理信托规模8.88万亿元，占比37.12%。

1. 活动详情

近期，部分信托公司收到监管部门的窗口指导，要求全面暂停第三方代销业务。一位信托公司内部人士称，他们收到的是地方监管部门的口头通知，后续监管部门可能会出台相关文件。

另外几家第三方销售机构也向媒体证实，已收到合作信托公司的要求，暂停第三方销售，包括计划发行或正在发行的集合信托产品。

6月初，市场上就已传出“暂停”第三方合作的消息，出于合规考虑，监管机构要求各信托公司最迟于6月30日前暂停与第三方的合作。

南方某信托公司内部人士透露，6月中旬，该公司收到监管部门口头通知：持有证监会核准的公募基金代销业务许可证的公司，不得代销信托产品。

此前，5月中旬，市场曾有消息称“北京监管局（国家金融监督管理局北京监管局）已口头通知辖区内信托公司，将出台相关政策暂停第三方代销信托产品，今后信托产品只能由信托公司自主销售，或者由银行、公募基金、证券公司等证监会监管的金融机构不得再代销信托产品”。

北京监管局旗下一家信托公司内部人士表示：“公司应该收到这样的通知，公司内部领导层最近也开会讨论此事。”

西部一家信托公司内部人士透露，今年5月，该公司接到当地监管局的电话，要求该公司财富部门和业务部门调查是否存在自发信托产品通过第三方财富平台销售的情况。

2. 信托产品现行销售模式

据了解，目前信托产品的销售模式主要有三种，即信托公司直销、银行代销和第三方代销。

所谓“第三方代销”，是指通过互联网平台、理财公司等第三方非金融机构作为代理人代销信托产品的行为。近年来，第三方代销已成为信托产品违法违规推广销售的一大问题。

从监管政策来看，监管态度一直是禁止第三方代销。

据了解，第三方机构主要通过拥有公募基金代销牌照的公司与信托公司签订代销协议，公募基金代销牌照公司仅负责账户交易及收取部分渠道费，实际销售工作仍由第三方机构负责。

此次监管层明确，获得证监会批准的公募基金代销业务许可证的公司，不得代销信托产品，这意味着第三方代销业务的主渠道被堵住了。

第三方代销信托产品一直处于灰色地带，监管较为严格的地区早已限制辖区内信托公司与第三方公司合作，但不少信托公司顶住监管压力，仍然与第三方公司合作，在第三方公司的运作下，信托公司的业务一度变得十分轻松，充分体现了牌照的优势。

很多产品都是第三方利用自身资源获取融资客户，再通过自己的直销团队和分销渠道销售给高净值客户，项目和资金都由第三方担保，信托公司的主要工作是设立信托计划和控制产品风险。

近日，国通信托刚刚收到今年以来最大一张罚单，处罚原因之一就是：违规通过非金融机构销售信托产品。

三、政策出台原因分析

有业内人士提到，第三方经销商利用微信朋友圈等渠道违法宣传推广产品，或已引起监管部门关注。

此前一段时间，非标准化征信产品因预期收益较高、风险水平与标准化产品相近而受到青睐，成为第三方销售机构推广的重点产品。

在一些第三方销售人员的朋友圈推广中，这类产品的名称常常被缩写为“首级信托-省会城市非标信托计划”等字眼盐城外滩1号招聘，并以“AA级保证人”、“稀缺性地方城市项目”等关键词进行推广，预期收益率大多在6%以上，部分项目甚至超过9%。

对于信托公司来说，代销的一个风险就是“不可控”，直销模式更有利于整体控制风险，而代销模式下，信托公司对代理公司的销售方式和策略失去控制，也可能带来问题。

因第三方代销引发舆论的案例此前也曾出现。2023年年底至今年年初，金谷信托和盐城交通先后就“金谷汇利53号集合资金信托计划”发布声明。盐城交通称，未向社会和个人进行定向融资、为定向融资产品提供担保，称其不是该项目的发行人和担保人；金谷信托也表示，未发行过以盐城交通为融资人/发行人/担保人的信托产品或定投计划。此前有知情人士证实，这款产品确实是通过第三方销售募集的盐城外滩1号招聘，销售人员在2023年下半年左右开始推广。

第三方销售机构一般会为信托公司推荐、引流客户，也可以降低信托公司的成本，但是专业性和销售合规性非常欠缺。我们通过一个案例来了解一下其中的风险。

上市公司康鹏科技曾披露过招商银行员工向其推荐武钢信托产品的一些细节。

2021年7月，康鹏科技通过招商银行上海市分行外滩支行认购五矿信托发行的5000万份信托计划，共计人民币5000万元，到期日为2021年12月25日。2021年12月，该信托计划初始债务人阳光集团未能按时还款，公司认购的信托计划违约。

而投资这只信托产品的主要原因，是因为当时他开户的招商银行上海市分行外滩支行的员工来推销招行的理财产品。

在推介过程中，招行销售人员仅提供了该产品及信托计划底层资产债务人阳光城的信息。招行称，该信托产品的风险等级为“R3（中等风险）”，同时还向康鹏科技表示，相比其他金融产品，房地产信托“收益率更高，本金安全”。

销售机构方面，2022年6月，招商局信托鼎兴系列产品爆仓后，有媒体披露其销售过程中存在违规行为，并遭到投资者举报。

如果爱康科技披露的信息属实，其所称的“收益率更优、本金安全”显然不符合规定，更是不专业。2018年资管新规出台后，资管产品的刚性兑付被打破。

如果第三方销售机构在销售过程中误导投资者、不专业或者使用一些花招，就容易使投资者对风险认识不清，导致收益与自身风险承受能力不匹配，从而引发市场风险和纠纷。

四、对信托市场的影响

1、第三方销售的信托产品以政府支持的信托产品为主，信托公司与第三方合作的中断，将导致市场上政府支持的信托产品减少，信托产品将进入卖方时代，挑选信托产品的时代或将结束。

2、以第三方销售为主的信托公司，直销人员很少，可能会成立财富公司，积极招商，但短期内成立直销财富公司难度较大，可能面临业务发展停滞、市场活跃度降低的情况。

比如大业信托就发布招聘信息，招聘财富团队负责人、家族信托团队负责人、理财顾问、财务经理等。从招聘信息来看，大业信托这次的招聘范围很广，涉及“北上广”核心一线城市，以及杭州、武汉、福州等经济实力雄厚的省会城市。

3、以代销政府信托产品为主的第三方公司可能面临无产品可卖的局面，公司可能面临转型或者业务变更。

4、信托公司暂停与第三方合作，募资能力下降，只能依靠借入新资金偿还旧债的城投公司短期内或将面临流动性压力。

5、根据过去的经验，市场上会出现新的产品来替代缺失的政府支持的信托产品或新模式。

6、随着政府支持产品数量的减少以及竞争的减弱，固定收益信托产品的收益将持续下降。

7、拥有直销理财公司的信托机构将借机抢占市场份额。

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文章来源:https://mp.weixin.qq.com/s?src=11×tamp=1719904945&ver=5357&signature=jM9Lmy9mSyRlrGyKwEE3u6J99k65tPHwziKv0nGJma-QgTYVT9AvkbgD6KwVAszonvwzzKk337azSaavrw1TS-j7-PA-Bqrir7ijPaE*J18RuwvwvKxexlKtW9wmCKzN&new=1