“自信可以让平凡的人成就伟大的事情。”

正是因为对保险行业、对自己有信心，大学毕业后投身保险行业的朱磊先生历经重重困难，没有轻言放弃，在经历了最初的艰辛与积累后，终于迎来了事业的爆发。随后，他通过搭建客户拓展与服务管理体系、百万件销售体系，不断提升客户服务能力与专业能力，收入不断攀升，已连续10年收入突破100万，连续4年突破300万，今年1月收入168万，再次创下月入百万的纪录。

白手起家的他，遇到了哪些挑战？又是如何克服困难，走上快速成长之路？让我们一起来看今天的精英专访。

小友：您大学毕业后就进入了保险行业，当时的考虑是什么？创业初期有没有遇到什么困难？

朱蕾：由于父母都是做生意的，我从小就有“创业梦”。但对于一个20出头的毕业生，缺乏经验和资金，创业很难。在考虑了各种情况后，我最终选择做保险。因为保险是轻资产行业，前期不需要投入资金，只要努力学习、努力工作、全身心投入就可以了。于是2007年3月，我加入了新华保险，开始了一个人在异乡的“创业”。

我的家乡是江苏盐城，本科在南京医科大学读，亲戚朋友都不在，所以在南京几乎没有什么人脉。就算有大学同学，那时候也刚毕业，工作才刚刚起步，对保险的需求也不强。所以一开始都是陌生人走访，前期肯定会遇到困难，也是对我心态的一个严峻考验。

记得2007年夏天，那时我21岁，我带着一份计划离开工作岗位，从市场调研桌前走访一位陌生的客户。我一个人在公交车站等车，天公不作美，风雨交加，车子飞驰，身上溅满了雨水和泥土，心里酸酸的，苦涩的。我想，我也是大学毕业的高材生，怎么能干这么辛苦的卖保险工作呢？那一刻，我真不想去客户家。但想想既然出去了，总不能半途而废，就按照约定去了。结果，订单没做完，浑身都湿透了，脏兮兮的。

2008年1月的一个冬夜，我带着一份方案去拜访一位市场调查单上的陌生人。客户还没回家，我就在门外等着。那天风雪交加，我又饿又冷。好不容易等到客户回来，我仔细地向对方讲解了年金险方案，但客户大概是太累了，听着听着就睡着了。我顿时灰心丧气，心想今天大概签不了合同了……然而，出乎意料的是，客户最后还是签了3000元的健康险合同。离开客户家时，我摔了两次跤，我又高兴又难过，高兴的是终于成交了，难过的是，我怀疑自己这么辛苦到底值不值得。

即使有很多伤心的时刻，很多困难，但我从未放弃，主要是因为我内心的坚持。因为保险是我的第一份工作，我应该尽力而为，冷静面对工作中遇到的各种情况。我相信保险销售有很大的发展空间，收入无限。既然我认定了这个行业，我就不会回头。而且我内心有一个坚定的信念：客户积累看似每个月都是零盐城圆通招聘，但其实是一天天积累的。只要我不轻易放弃，遇到挫折不退缩，我一定会成功。

那时，我的师父是一位月薪过万的销售高手，在公司里获得了各种荣誉，我也向往荣誉，把第一名当成标杆，想超越第一名，享受荣誉和光环。

朋友：这样的目标也会让你不断突破，那么前期通过cold call，你取得了什么样的成果呢？

朱蕾：我是2007年3月进公司后开始做市场调研的，每天坚持完成10到20张。当时和我一起做市场调研的同事因为被拒绝、被排挤，纷纷放弃了，只有我一个人坚持了下来。

半年后，我做了1000份市场调查，获得了300份客户名单，成交了30个客户，虽然业绩不是特别突出，但这30个客户逐渐成为影响力中心和团队成员，为我以后寿险事业的客户基础和招聘奠定了基础。

入行后的前三年，我每天早上参加晨会学习，下午出去做市场调研和拜访客户，晚上继续拜访，整理市场调研的有效清单，制定第二天的拜访计划。靠着良好的工作习惯，我把客户开发当成了日常工作。慢慢地，客户数量从1个迅速增加到4个，再到8个、20个、100个。我也全身心投入到客户管理中，每次拜访都会带上小礼物，积极邀请客户参加公司举办的产品说明会等客户活动。后来，越来越容易了，签下的订单也越来越多。

同时，我保持不断学习的精神，从不缺席公司培训，并主动学习行业内的专业课程，参加相关培训，搜索行业内的模式分享课程，学习他们的经验，并在实际的销售过程中内化，在行业内牢牢扎根，为事业的快速发展积蓄能量。

2011年至2016年盐城圆通招聘，我的事业处于快速发展期，通过旅游博览会、品牌酒会等活动，建立了客户开发与服务体验体系，不断开发新客户，突破收入瓶颈，2013年我的年收入达到104万，2016年收入翻倍到230万。

小优：我们知道很多公司都会举办旅游博览会、酒会等客户服务活动，但特别成功的却寥寥无几。您在活动中注重了哪些元素和细节，最终取得了什么样的成果？

朱雷：我主要做两件事，一个是旅博会，一个是酒会，这也改变了我的经营模式。2011年之前，我是通过上门拜访客户或者到单位做生意，这种方式积累了原有客户，但给人有一定的压力感，效率也比较低。2011年之后，我通过旅博会和酒会做生意，氛围比较轻松，而且可以同时服务多个客户，只要他们对我的服务满意，就能带来大量的转介绍。

当时我们在旅博会上增加了特别行程，有充足的时间游览，注重质量而不是数量，购物环节较少，即使有购物环节，也只挑选好的购物店，给顾客更好的体验。而且我全程陪同，拍照，增加互动，让旅行过程充满乐趣，照顾好顾客，让大家玩得开心。

一日游、短途游是管理老客户、积累新客户的一种方式，既能轻松获客，又能把保险做到生活化。按照“10-3-1”法则，我每次邀请30个客户，大概有9个客户愿意成交，最后可能会有3个客户签约，后面还会有新客户被介绍过来。

海外游、高端游也能发展高端客户，我曾经组织过一个30人的澳洲海外游，次年开业期间，就请客户开酒会，当场就订了150万的年金保险。

旅展期间要注意的细节有很多，考验我们的服务流程是否合理，服务意识是否到位。

以一日游为例，我一般在每个月第一个周末组团，选择离自己近且熟悉的景点，将团费信息发布在朋友圈，通过微信报名。出发前一天，以短信或微信的形式再次提醒集合地点、时间、旅游目的地天气等。每团人数保持在30人左右，最好是20个老客户，5个准客户，5个别人介绍的新客户。整个行程以游玩为主，提供细致的服务，回程沟通。

沟通时，先询问客户的感受，比如“今天的一日游玩得开心吗？小朱的服务满意吗？以后还想再参加这样的活动吗？”在征得客户同意后，再适当宣传公司和保险理念。以“这次一日游是新华保险公司赞助的，所以我有义务为公司做一些品牌宣传，为大家普及一些保险知识”为切入点，介绍保险知识10分钟左右，然后宣布下周末有联谊酒会，邀请大家参加，再逐一添加新客户的微信。2018年，我通过一日游积累了100个新客户。

所以“一日游”旅游博览会帮我积累了人气，树立了个人品牌，也是服务老客户、介绍新客户的好方法。

长途旅行包括海外旅行和高端旅行，对服务的要求更高，需要考虑的细节也更多，比如遇到航班延误该如何处理，如果顾客不满意餐饮住宿要及时调整，这样才能让顾客有非常好的旅行体验。旅行结束后，很多顾客都愿意参加酒会，签单率也比较高。所以长途旅行是管理高端客户和转介的有效方式，也是平衡生活的方式，帮助我轻松实现年收入百万。

除了通过旅游博览会、品牌酒会等方式开发客户，建立服务管理体系外，我还着力打造百万项销售体系，包括保单审核、四维销售法、养老金营销法三大模块，构建完整、高效的销售流程。

经过最初的发展和积累，我的事业从2017年到2021年腾飞：连续4年收入突破300万，成为2021年第一季度全国销售冠军，1月份收入158万，实现了月入百万的梦想。今年1月份收入168万，再次打破纪录。我还是总部峰会七项荣誉获得者、江苏新华最年轻的区域总监、连续6年个人销售冠军、连续10年百万圆桌会MDRT和TOT会员、连续11年全球华人保险大会IDA会员、国际保险节保险大师金牌获得者。

朋友：明天我们请您详细讲讲“百万销量体系”，期待您分享更多实用信息。接下来我们来谈谈团队建设，你们是如何招募新成员的？

朱蕾：2011年我晋升为销售经理，我招人主要通过两个方式，一是通过关系，二是通过网络。

因为有信任基础，留存率高，作为团队成员比作为客户更容易撬动资源。早期我通过小型OPP、茶话会活动吸引身边的朋友参与，把自己的成长经历、成功经验分享给大家，让大家更了解公司、了解保险行业、了解保险行业未来的趋势，从而吸引一些合伙人加入。

后来我们设立了专人专岗做网络招聘。随着互联网的发展，网站招聘已经成为必然趋势，如果我们不做网络招聘，我们的市场就会被别人通过互联网开发出来。而且网络招聘的体量比较大，在体量的基础上，还会有一些优秀的合作伙伴。我们有一个招聘助理，专门负责网络招聘，和中、高质量的招聘平台合作，发布职位，找好刷新时间和频率，然后打电话邀请应聘者来职场面试。只要找对了招聘助理，就能达到事半功倍的效果。

我们在招募新员工上投入了大量的时间和金钱，我们从未怀疑过我们的努力会得到回报。作为团队领导者，我们必须愿意投入，因为我们正在打造自己的事业和梦工厂，这是获得晋升的唯一途径。

目前我们辉煌大家庭已有400余人，分布在南京、东台两地，是一支敬业、专业、高效的团队。

小友：你们团队是如何保持凝聚力的？在团队管理和运营方面有什么具体的经验可以分享吗？

朱雷：管理团队主要靠凝聚力和专注力，我们会在道的层面、技术的层面去管理团队。

办企业的第一要务是文化引领。我们有成熟完整的家族企业文化，包括业绩文化、晋升文化、团结文化、责任文化。我们也有清晰的家族愿景，希望用三到五年时间，打造一个专注、专业、职业化的万人保险家族。

我们还制定了家徽，外方内圆，体现了方圆文化，也是中国辩证哲学的集中体现。做事要方：需要遵循一定的规矩和规律。所谓“无规矩不成方圆”，“不为则已，行则已”就是“方”的道理。做人要圆：不能只顾圆滑世故，也不能平庸无能，要灵活变通，宽容大度，心胸要高度健全成熟。

管理的第二种方式是状态决定结果。一个人的状态就是一群人的氛围，也就是我们常说的：氛围就是生产力，状态决定管理的结果。团队负责人作为运营者，应该组织更多的主管、高绩效的人参与到部门管理中来，围绕目标、活动平台、心态、技能等，独立、民主地开展管理行动。我们说一个人的言行举止、表情、出勤情况，都体现了他的心态和状态。伙伴们状态好，才能干出成绩，团队才能茁壮成长。

从企业管理上来说，可以分为三个方面：

首先是荣誉激励，我们从2015年开始举办年度表彰优秀主管的盛典，至今已经连续7年没有间断，每年还带着团队精英出国学习，通过不同的方式激发大家的荣誉感，让每一位合伙人都追求卓越，为了明确的目标而努力奋斗。

第二是聘请高级合伙人和助理。我们集合高级合伙人的力量，共同管理团队，取长补短，发挥每个合伙人的优势，让团队管理更加高效。我们不仅有招聘助理、培训助理、销售助理，岗位具体、分工明确，还有助理经理来协调，让大家互相配合，更好地服务于团队的发展。

第三，我们建立了组织发展体系。我们有MBO会谈、内外部招聘策略，并通过专业辅导和各种活动提高员工的留任率和转化率。在内外部招聘方面，我们将新员工全部加入，并通过1+8结构晋升。我们也会从外部引进优质人才，吸引优秀同事加入。

我很喜欢明朝方孝孺《儒土斋记》中的一句话：“他先遭天下大灾，先受天下大患难，所以意志坚定而不被吓倒，精神充沛而不被削弱。”我相信，只要你勤奋努力，刻苦工作，善于学习总结，与时俱进，你终究会成为保险界的精英。

小优：一路走来，你们的成功之路也很好的诠释了这句话！你和你的团队对未来有什么规划？

朱雷：未来3到5年，我们计划打造一支百人规模的专业、敬业的IDA团队，协助大家逐步迈向千万精英。

根据胡润财富报告提供的数据显示，我国内地高净值家庭数量持续增长，拥有千万级资产的“高净值家庭”数量2010年至2020年增长84.4%，拥有数亿元资产的“超高净值家庭”数量2010年至2020年增长94.5%。

随着我国经济的发展，高净值人群的积累，中国一定会成为世界第一大经济体；中国寿险市场一定会成为世界第一大保险市场，一定会涌现出一批世界级的保险代理人，这是可以预见的未来，我们要做的就是顺应潮流，专业化运营，迈向千万精英时代。

个人方面，我会不断提升高端目标市场开发能力、高效首会面试和获得认可等核心能力，继续在行业中耕耘，不断磨练百人百项的销售体系，希望未来年保费能稳定在千万以上。

海伦·凯勒说：“坚强的信念能使平凡的人成就惊人的事，对那些超越命运的人来说，信念就是生活的主宰。”我对中国保险业充满信心，相信自己能带领伙伴们不断突破，希望有一天能成为中国保险业的“美迪”。

小朋友后记

内心的坚持和坚定的信念帮助朱雷老师克服了最初的困难阶段，向更高的目标迈进。除了客户开发和服务管理体系，朱雷老师不断积累专业技能，打造了百万销量体系。明天会详细分享，不要错过哦~

扫描二维码购买保险营销精英培养计划

助你成为互联网大数据时代的保险营销专家

结尾

如果你觉得有趣，

文章来源:https://mp.weixin.qq.com/s?src=11×tamp=1719993009&ver=5359&signature=YGNZZQ8XcG5mZ*CC5eqDj6hVhzcb-7SI-uzgFd8ROysqNIItMCYaSU6qEMCqgDk-bH0NJ4GCikq3bu7EPPUZBrkyKrqaE4rJM-Prkps-oc8uU5PEQhoR8oIA3fppbMk5&new=1