一名大学生选择留在盐城创业。在短短几年的时间里，他的公司在海外拥有了超过 30 万的粉丝。并且，公司的毛绒玩具单品成功做到了阿里巴巴国际站同品类的第一名。2024 年，仅毛绒玩具这一类的海外销售额就达到了 4000 万元，而今年预计能够突破 8000 万元。

欢乐基推出的蛇年玩具形象

近日

记者走近我市一位跨境电商经营者

看他如何在短时间内

实现在盐城将产品卖到全球

还未毕业，就已创业

这个小伙是孔祥宇，他来自徐州。2017 年，他从盐城师范学院毕业。就在这一年盐城玩具淘宝招聘，他创办了盐城欢乐基文化创意有限公司。

他还未毕业就开始创业了。上学的第一年，他带了 3000 元来到盐城，钱花完后就得思考下一顿饭在哪里吃。最后，孔祥宇把剩余的饭钱全部用来购买教辅资料，接着在淘宝上开店卖书。没想到生意逐渐变好，一天能够卖出三四百单。后来，在学校的支持下，他租了一间仓库专门用于发货。那几年，我刚好遇上了国内电商的爆发期。2016 年之后，国内电商的利润开始呈现下降的趋势。

国内无法赚到钱，那就去国外赚取。孔祥宇回忆道，刚开始进行跨境电商时是很简单的，那时候相当于处于卖方市场，平台上有什么样的货，老外就会购买什么样的货。之后，进来的人越来越多，市场开始出现分化，有的人依然坚持做“铺货型”的业务，而有的人则选择了固定的品类。

2020 年起，孔祥宇决定专心从事毛绒玩具的制作，确切来讲是潮流毛绒玩具，并且专门进行深度定制。“这种定制非常‘深入’，客户仅仅需要提供一个想法，例如提供一张照片，我们就会先给出设计，然后制作产品，为客户量身定制出满足其个性化需求的毛绒玩具。”孔祥宇进行解释道，“当下在国内，‘谷子店’比较流行，而制作‘谷子’正是我们极为擅长的领域。”

比如说，即便客户仅仅需要一个玩具，欢乐基也会去做，只是售价是以 150 美元为起始的。

欢乐基的工厂内部

孔祥宇认为，未来的市场属于个性化市场。如今的客户越来越年轻，他们所购买的物品需与众不同，要能提供情绪价值。例如，有的客户会为去世的宠物定制毛绒玩具，有的客户则要制作一个与小时候相同的娃娃。实际上，国内已经出现了这样的消费需求。孔祥宇觉得，在某种程度上，欢乐基已经提前适应了个性化市场的需求。

当然，欢乐基的业务不只B2C，更多的还是B2B。

1 月 5 日，有 1.5 万只玩具将要“出发”。这些玩具将漂洋过海，预计在春节期间能够到达美国客户的手中。这是一笔孔祥宇全程跟踪的订单，他赶到工厂查看了进度。

这家工厂位于市区宇腾物流园，是欢乐基目前的三个工厂里体量最大的。1 月 15 日左右，盐都的另一个生产工厂将合并到这里。合并之后，这里大概有 100 名员工，但是这些员工只能承接欢乐基五分之一的订单。

从Sales，做到BD

做跨境电商，为什么要建自己的生产工厂？

这与他们的销售方式存在关联。欢乐基的销售团队，更确切地说应该是服务团队。

团队中，级别低的被称作 Sales 销售，而级别高的则称为 BD——Business Development 商业发展。孔祥宇介绍说，BD 所要做的事情是培养客户，让那些有潜力的客户变成成长型客户。

什么是成长型客户呢？例如刚刚发往美国的那笔订单，这一批的数量是 1.5 万只玩具，而下一批再来的时候，数量可能就变成了 3 万只。

我们看中客户的 IP 具有潜力。BD 不会仅仅停留在外观设计的沟通层面，而是会主动与客户持续交流。BD 会引导客户搭建团队，引导客户租赁仓库。BD 会促使客户做内容，促使客户做活动。通过这些，不断扩大客户的影响力。甚至 BD 还会帮助客户拍摄照片和视频，进行推广和预售，开展粉丝运营等工作。孔祥宇一口气列举了十几项这样的职能。

一年中，普通的销售大概能接触 200 个客户。而厉害的 BD 只需培养 3 到 5 个成长型客户。孔祥宇解释说，客户的影响力一旦扩大，我们的订单就会越来越多，这就是他们的销售思路。

简单来说，成长型客户先是从拥有 1 个玩具开始，接着做到 100 个玩具，然后再做到 10000 个玩具。在这种模式之下，欢乐基的订单不仅品种繁多，每年要推出 3000 多种款式，并且数量也会逐渐增大。

绣花机

这对工厂的生产能力提出了较高要求。传统以代加工为主的玩具工厂，甚至不具备做小批量生产的能力，有些地方连开版设计师都没有。孔祥宇无奈地表示，上一代的生产商秉持着以量取胜的思路，他们不愿意生产 1 个或者 100 个的小批量玩具。

大型工厂存在一个问题，即订单的流转周期较长。在最艰难的时候，欢乐基需要同时与十多家工厂进行沟通以安排生产，这样才能及时供货。要明白，我们的很多客户都采用预售制，对供货周期有着很高的要求。

孔祥宇当初选择毛绒玩具，是因为看中了盐城以及周边城市具备完整的产业链和供应链。这样能够提升产品周转的效率。

前两年我们没有自己的工厂，那时我们在做一件很辛苦的事，即教工厂如何制作小批量产品，如何实现快速流转，甚至帮他们去寻找配件。孔祥宇表示盐城玩具淘宝招聘，那时候，我们一方面教客户，另一方面教工厂。而这两年，生产端已经磨合妥当，并且我们有了自己的工厂，所以能够相对更快速地去发展。

做电商，也传播文化

跨境电商领域中，潮流毛绒玩具这个行业，孔祥宇称没人能做得过他。当下，欢乐基每年的目标是销售额在上一年的基础上翻一倍，并且已经连续三年实现了这一目标。若要分析整个玩具市场，我们会发现还有很大的成长空间，但他希望能稳扎稳打，维持这种增长速度。

做出这个成绩，与欢乐基经营出的好口碑是分不开的。我们这个行业中，客户的评价有着极为重要的地位。在这个圈子里，如果大家都说你不好，那么你明年就很有可能接不到订单。正因如此，我必须要控制数量，同时提高质量。

工厂内的激光裁片机

过去几年，欢乐基在美国接连注册了两个商标。同时，在国内也注册了 100 多个商标。欢乐基还建立了海外官网，开设了社交平台账号，并且参加了全球展会。如今，其海外粉丝量已经超过 30 万。

跨境电商，有着很大的可为之处。孔祥宇被邀请成为阿里巴巴国际站讲师，在全国进行巡回演讲期间，他始终对跨境电商领域的发展前景持看好态度。

海外存在着广阔的市场，他们的日常生活还有很大的提升余地。我们国内的诸多产品能够替代他们原本所使用的。只要能够选对合适的产品，选好可靠的供应链，并且国家拥有更具创新性的通关模式以及更畅通的物流渠道，就能够为我们开展海外生意提供更多的保障。

“一带一路”倡议深入推进，文化交融与文明互鉴影响到了每一个普通人，这是国内产品“出海”的好时机。他们很看重中国市场，愿意去了解更多中国文化，在我们接到的一些订单中，会要求在设计里带上中国元素，例如给玩偶穿上唐装等。

临近春节，欢乐基的设计师以盐城“吉祥三宝”的形象为基础，设计出了一系列毛绒玩具产品。其中有丹顶鹤的包，有勺嘴鹬的围巾，还有麋鹿的毛绒拖鞋……这些产品都将在欢乐基的海外页面上进行展示。

欢乐基专门招聘了两位品牌专员，他们在海外社交平台上展示盐城的文化，同时也传播中国文化。

我们一方面要展示自己的设计研发能力，另一方面也希望能扩大自身品牌在国内的影响力，不能仅仅是在国内有影响力而在国外更有影响力。孔祥宇这样说道。

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