蓝湘子五年内开了300多家店，成为湘菜之王。近两年已成为餐饮行业现象级品牌。其企业文化、经营理念、创新营销等受到行业内外的关注和研究，并被众多同行模仿和借鉴。也通过自身的快速崛起带动了整个湘菜品类的快速发展。

蓝湘子的阶段性目标是在未来三年内开出1000家门店，成为第一的中餐厅。这个目标比较宏大，但其扩张却十分坚决。如今，一些知名品牌在开设加盟店时，却坚持直营；当海外餐饮热潮袭来时，它坚持先做好国内市场，再开1000家门店。

这是一个值得深挖的品牌。在旗下多家门店，鼎宝典与门店管理层进行了详细沟通，现场体验了蓝翔子一线员工的行为和工作状态；在公司总部，鼎宝典也与不少员工打过交道。 。俗话说“物以类聚，人以群分”。真诚、务实、敏捷，秉承“没有最好，只有更好”，蓝翔子取得骄人业绩并非没有道理。

近日，鼎宝典在蓝翔子总部对其联合创始人陈波进行了专访。他详细讲述了兰湘子的核心优势、干米节、遇到的挑战以及对行业的贡献。他还分享了他对湘菜的看法。对当前形势和未来趋势的一些看法。以下为采访实录：

Q：美食指南，A：陈波

1 未来三年开设1000家门店

问：兰湘子目前拥有330多家门店。到今年年底会有多少人？

答：目前确定的数量是年底达到380个，主要分布在华中和北部地区，其中北京计划达到20个。

问：未来预计开多少家店？

A：我们有一个阶段性的目标，希望在未来三年达到1000家。目前，中式正餐领域的品牌不超过千个。我们希望成为整个中式正餐领域的领导品牌。其实，考虑到尚未进入国内的商场规模，开一两千家店是没有问题的。现在湖北、浙江、江苏、陕西正在下沉，河南正在逐渐下沉。其他地区还没有完全沉没，所以机会还是很多的。

问：现在很流行出国餐饮。蓝翔子有没有考虑过出国？

答：也许三年后。我们在战略上相对冷静。我们还是要先完成第一阶段的目标，就是达到1000家企业。你看，我们去一个城市或者省份，你必须带一个团队去那里，对吗？出国意味着创业，这肯定需要更强大的团队。如果我们有这么强大的团队，我们应该把重点放在进攻华南市场，而不是谈论出海，即“必须先在国内落脚”。

问：这个进程有可能加速吗？

A：是的，可能会在三年内。

2 为顾客提供超出预期的用餐体验

Q：作为近两年餐饮界的黑马，您认为蓝翔子做对了什么？

A：在我们开始之前，商场里其实也有一些区域性的小品牌在做湘菜，但他们可能是在一个城市做的，而且都是400到600平米，有包间。例如，我们做出了一些改变。面积200平米左右，没有包间，不卖酒也不卖凉菜，人均消费比快餐高一点。

利用快餐的效率来做晚餐是一种创新，也是基于对顾客底层需求的思考。这是我中午两个小时的吃饭时间。我不想叫外卖。我想找个舒服的环境在一小时内吃完饭，然后就可以休息了。没有人发现客户有这样的需求，没有人洞察；但我们深入了解了它并提供了解决方案，所以它出现了。

问：蓝湘子的核心优势是什么？

A：我们相信我们为客户提供美味且高性价比的工作餐，帮助客户解决效率问题。这是从客户的角度来看的。

那么从商业角度来看，如何实现这一点呢？我认为过去几年我们在运营方面进行了很多改进。比如我们重点关注“送餐快、吃得开心”，如何让顾客感觉更快、更舒服。许多扩展和改进。

比如在快的维度上，我们不断优化产品结构、业务线以及整个运营模式。例如，我们做出“25分钟内所有菜品准备好”的承诺。如果我们一直说出来，坚持做下去，其实会对客户的心智产生一定的影响和作用。

在享受的维度上，我们也做了很多细节。比如不好吃可以随时退货；比如，点了一碗米饭，没吃饱，再点第二碗，如果怕吃不完，就加半碗；还有免费的纸巾和外卖盒，点餐超过25分钟后免费菜品等等。是为了让顾客在整个餐饮链上有一个很好的体验，而不仅仅是说你觉得味道好吃。

我们利用快餐的效率，为消费者提供饱餐一顿的体验。这其实是一种审美。翻译成我们的内部语言，兰湘子就是那种能够为顾客提供超出预期的用餐体验的餐厅。什么叫超出预期？即你只支付50元消费，却感受到80元的消费体验。

问：免费餐很多吗？

答：去年我们捐了大概500万（元），超过限额我们就捐。

问：这是否意味着随着门店数量的增加，还会继续上升吗？

答：是的，是的。我们无法控制这方面，我们只是基于客户满意度，并且没有关于交付后如何处理的内部指导。

3、为客户打造专属活动

问：为什么会有“稻米节”？

A：主要是想为顾客打造一些专属活动。蓝湘子的顾客大多是25-35岁的白领阶层。他们的基本需求（外出就餐）是吃一顿既美味又划算的饭菜。如此刚需。既然如此，那么我们就为他创造“干米”的概念，与之相配套的就是“干米节”。

通过米饭节等实践活动，他可以快速深入地了解兰祥子是如何配米饭的，如何性价比高。可以加深了解的客户的印象，同时也可以通过这个活动让不了解的客户了解。

问：现在还有“新米节”吗？

答：“新米节”也是“干米节”的配套，其本身的逻辑仍然是干米的逻辑。我告诉你，这是一碗好米饭。你可以选择在兰湘子的餐厅吃，也可以买回家吃。这种大米可以在商店和网上商城购买。

问：“稻米节”已经举办了两届。效果如何？

答：我们用什么来衡量有效性？一是话题热度，二是线下参与人数。我不会说通过这个节日能帮助门店提升多少业绩，更多的是门店所在的商圈有多少人会参加这个活动，有多少人会来到现场水稻节互动。

问：“干锅节”一般需要多长时间准备？

答：两个月。如果明年4月份做的话，可能2月份就开始，确定计划，然后3月份预热，4月份就开始。每次我们这样做，我们都在迭代。明年我们将使其更受欢迎、更可持续，每年都会有新的想法。

4、校企合作实现三方共赢

Q：蓝湘子在发展过程中会面临哪些挑战？

答：主要有三点。一是人才大规模重复建设；二是产品标准的恢复。店越多，难度就越大；三是单店盈利模式的调整，从一线做起。在四线甚至五线城市，面对不同的消费水平和用户偏好，如何适应自己的盈利模式和产品。

Q：在人才方面，蓝翔子有哪些解决方案？

A：我们目前正在做很多学校和企业的联合培训课程，比如厨师。我们和新东方（烹饪学校）做了校企联合培训班，和很多旅游院校做了一些管理培训生的针对性输出和培训项目。 ，然后让自己的商学院提前储备人才。

Q：您有什么校企合作的经验可以分享吗？

A：我不能谈论经验，所以我们来谈谈我们是如何做到的。比如我们和新东方合作的时候，我们把兰湘子的厨房按照1:1的方式建到学校里，然后对学生进行产品结构、文化、标准、流程等方面的全面培训。这意味着新东方的学生在最后一年毕业的时候，或者刚入学的时候，他会学习我们的产品标准和文化。

我认为这是非常重要的一点。也就是说，他在学校不仅学了烹饪，还了解了一个叫兰湘子的品牌，他们是怎么做的，他们的企业文化、客户理念和发展规划是什么，我去那里会发生什么样的发展将来。 。兰祥子从文化到标准到技术各个方面进行教导，相当于把你培养成我的新员工。

问：这个型号不便宜吧？

答：在我们可以接受的范围内。事实上，这对三方都是双赢的：学校的就业率有保障，学生的就业可以落实，我们公司的就业可以解决问题。

问：你是怎么想到做这件事的？

答：这是一个很自然的想法。大家都觉得招不到人，人不够。那么我们为什么不与烹饪学校合作呢？就开始做吧。你可能一开始就向我输出了学生。导出来后发现这不是我想要的，进来的也会丢失。我应该怎么办？然后我就直接去学校帮你培训、讲课。最后我发现并没有成功。你们的设备不符合我的要求，所以我会在你们那里建造自己的厨房。这个系列自然而然地成长，就是不断地做、思考、回顾，然后不断迭代，最后演化成现在的模式。

Q：店里对服务员有年龄要求吗？

答：没有要求，因为现在整个行业招不到人，而且从事服务行业的年轻人越来越少。

问：兼职工作怎么样？

答：我们还没有完全推行兼职模式。服务体验很难标准化，因此兼职人员可能只能做一些清洁或关闭电视等工作。但事实上，这些工作也需要技能。例如，熟练员工可能能够在 1 分钟内关闭车站，而兼职员工可能需要 3 到 5 分钟。

问：高峰期应该做什么？

A：我们目前对门店的要求是，您必须根据节假日期间的人员需求进行配置。如果你能把它分成工作日的全职员工和周末的兼职员工，那是最好的；如果你做不到，那么你就必须在假期雇用全职员工。你不能说因为成本高，你可以在工作日工作，然后周末就凑合，那是不行的。

5 推进全行业精细化管理

Q：您认为兰祥子对餐饮业的贡献是什么？

A：首先，从品类角度来说，我认为它促成了湘菜的快速发展，让更多的人进入了湘菜的赛道，也让全国更多的消费者认识、了解了湘菜。这个类别。

我认为第二个是在营销层面。你看我们办节日，其实餐饮行业办节日的人并不多，真正持续办节日的人就更少了。我认为我们在创建餐饮节方面发挥了积极和主导作用。

第三个是从社会责任的角度。从2019年的一家店到现在的300多家店，我们为社会创造了1万个就业岗位。同时，我们也持续做公益事业。目前我们已经开展了近20项公益活动，主要围绕农村教育，即贫困地区和留守儿童的教育。我们会提供一些文具、书籍，甚至捐赠一些图书馆角、改善游乐场等，让孩子们感受到被关心；其次，是让外面的父母放心，知道有这样的社会群体关注他们；第三，是让公司内部的合作伙伴感受到公司对社会的责任，让他们对这个公司有更大的归属感，更愿意在这个公司发展。

第四，从精细化管理的角度来说，我觉得或多或少应该推动整个行业的高效精细化管理。

问：精细化管理具体指什么？

A：第一个，从人才发展的角度，如何注重培养人才；第二个，从精细化运营来看，如何关注客户体验；第三个，从产品结构和效率的角度来谈谈如何优化我们的效率。

我们在与外界交流或者与行业分享的时候经常会谈到这些事情。事实上，它影响着整个行业，起到了引领和示范作用。

问：效果如何？

答：效果是分阶段的。比如一开始的时候效果会很好，因为做的人很少；当你把它传播出去，让更多的人去做时，它的效果就会减弱。 。但从未来的角度来看，肯定会不断进步。本质上，我认为企业到了一定阶段，就变成了组织效率的竞争。

6 湘菜未来一定会流行

问：这两年湘菜发展很快。您认为原因有哪些？

A：湘菜本身就很下饭，很容易上瘾，对口味的容忍度也比较高。顾客对该品类的认知度和接受度比较广泛。在这个维度上，湘菜具有一定的广谱效应。

Q：好像川菜也有这些特点？

A：因为没有兰湘子这样的品牌来推出川菜（笑）。另外，湘菜最重要的一点是什么？其单价普遍较低，更贴近大众消费者的需求。虽然湘菜中也有人均价格在100、200元的高端品牌，但大部分仍低于人均100元。

问：它的价格比较亲民。

答：是的。如今，一碗拉面可能要三十、四十元，但在兰湘子，只要50元就可以吃一顿饱饭，这对消费者来说还是值得的。

Q：那么目前湘菜的问题或者痛点是什么？

A：首先是产品同质化严重；第二个是比较严重的是价格卷入，所以一些不良性的竞争可能会让整个市场变得更加困难；三是规模化后实施标准。对于我们来说，如何保证全国300多家门店的口碑一致是一个问题。

Q：湘菜未来的发展趋势是什么？

A：对于湘菜来说，我认为未来会流行起来，高端湘菜品牌会越来越难。根据当前经济形势和国家政策，并通过相关渠道和平台数据显示，川湘菜的主流消费群体人均40-60元或60-80元。从今年全平台大数据来看，人均收入120元以上的湘菜品牌不断关店，新增的几乎很少。那么集中爆发基本是在40-60元赛道，就是我们的赛道。

那种高端川湘菜品牌可能有一定的稀缺性和独特性，不会大规模发展，也不会成长为特别大的品牌。

在消费者心目中，他其实对各个菜系的代表菜品以及人均消费量都有一定的了解。如果你超越或者颠覆了他的理解，很可能就没有市场了。

Q：湘菜在营销方面能有哪些突破？

答：营销一直是锦上添花。我觉得更重要的是如何根据自己品牌的客户群为客户提供更好的体验，然后说到做到。我认为好的营销意味着真正为客户做到你所说的。

另外，现在大家都更愿意上网了，但是照顾到那些不能或者不愿意上网的客户的体验也很重要。营销应该在现场。

7 同质化的解决方案

问：我刚才提到了产品同质化。有什么办法可以解决这个问题吗？

A：我认为我们需要找到一些特点和差异化点。我们在做产品的时候，也许90%的产品和同行的产品是一样的，但一定有10%的产品是不同的。这适合所有人。这是企业需要深挖的。

问：这个是相当困难的。

A：可能大家会更关注两个方面。一是那些经典的产品是否可能有新的口味，二是你在整个生产形式或配料上如何创新。

事实上，解决同质化问题并不意味着创造新事物。它必须是对客户现有认知的重新组合。比如说有产品A和产品B，最终还是要看A和B如何结合，比如因为这种差异化。

而且，据我了解，这种差异化不能简单地从产品端来解决。比如，蓝湘子解决的是什么微分问题？不仅味道鲜美、性价比高，而且上菜速度也很快。

问：如果每个人都像你一样怎么办？甚至还有比你便宜、比你快的人，那你该怎么办呢？

A：是的，这不仅是我们，也是每个品牌都必须思考的问题。这个时候我们就需要不断迭代，探索新的差异。

问：这与公司品牌建设有关吗？

答：跟这个有很大关系。这取决于你从哪个维度探索自己的优势和特点。

Q：这个不断探索差异的过程是不是更痛苦？

A：不是痛苦，而是焦虑，因为你要在非常广阔的消费市场中找到自己的差异。举个简单的例子，比如说一盘辣椒炒肉，你如何让消费者觉得你的辣椒炒肉不一样呢？是从背景、味道、成分还是价格？而且，你说出来之后，顾客就一定会认可吗？这是一个长期的问题。

问：你有压力吗？

答： 会更大。比如，五年前，湘菜圈的人均收入约为50元。以前做连锁经营的人只有少数，现在大家都在做。而且不仅是湘菜，川菜、粤菜、江西炒、陕西炒、云南炒等各种炒菜，大家都在做，单价五十、六十。

因为大家发现蓝翔子成功了，而且是在人均50的赛道上成功了，所以都开始努力了。此时，竞争更加激烈。那么客户为什么要选择你呢？客户为什么要继续选择你？那么你就必须跳出这个圈子，去做一些不同的事情。

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